Por Em Em 12 julho, 2017

Inside Sales ou Field Sales: qual a melhor estratégia para o meu negócio?

“É hora de conhecer mais sobre os processos de Inside Sales e Field Sales.”

Durante muitos anos, a venda tradicional, de porta a porta, era a principal forma de se comunicar com o cliente e fazer negócios. Os representantes de vendas internos não tinham tanta importância quanto os consultores externos, que saíam com uma malinha na mão, vários papéis e um bom terno. Mas isso foi antes que a internet reformulasse todo o processo de vendas e a maneira como os compradores e consultores interagem entre si.

Uma dúvida que surge quando se inicia um negócio, é: como irei vender o meu produto ou solução para o meu cliente? E para responder essa dúvida, a primeira coisa que deve-se fazer é entender quais as diferenças entre Inside Sales e Field Sales.

Inside Sales

O método Inside Sales se baseia na venda realizada dentro da própria empresa, sem a necessidade de se deslocar até onde o seu possível cliente está, utilizando ferramentas que agilizam o processo de vendas. As abordagens de vendas são feitas por telefone ou online e a demonstração do produto ou solução pode acontecer por meio de vídeos ou calls com compartilhamento de tela.

Field Sales

Já o método Field, como o próprio nome já diz, é aquela venda realizada no campo, face-to-face, com aperto de mão e olhando no olho. É o modelo mais tradicional de vendas B2B (business to business) e, na maioria das vezes, exige deslocamento e um tempo maior de negociação com o cliente.

Não existe método certo ou errado, mas o mais certo a se fazer é identificar o que é melhor para o seu negócio. As duas maneiras de vender tem seus prós e contras e utilizar as melhores práticas de cada uma delas é o seu papel como empreendedor. Afinal, é isso que vai fazer sua empresa prosperar.

Negócios baseados na internet – F.A.T.O.

Um fato que ninguém pode negar é que a cada ano que passa, a Internet e os robôs vem participando cada vez mais do processo de vendas, tendo papel importantíssimo na geração de novos negócios. Um estudo feito na Universidade de Oxford, em 2014, mostrou que nos próximos 20 anos, 92% do trabalho de vendas será feito por robôs. Uma outra pesquisa pesquisa feita pela consultoria A.T. Kearney, afirmou que 64% dos brasileiros já preferem comprar online do que em lojas físicas. E é bem simples identificar exemplos de compras que realizamos na internet, sem sequer conversar com um vendedor: Netflix, Spotify, ingressos de jogos de futebol com sistemas de sócio torcedor, e outras que envolvam e-commerce em geral.

E é por essas e outras que o Inside Sales vem tendo uma participação cada vez maior dentro das empresas. Mas é claro que não se deve abrir mão do método porta a porta logo de início e que o modelo de vendas vai depender muito do que se está vendendo.

Para começar, é necessário calcular quanto custa um novo cliente para a empresa que trabalha com consultores externos e quanto custa esse mesmo cliente para uma que trabalha com consultores internos. Vendas Field geralmente saem mais caras, já que contemplam viagens, gastos com hospedagens, quando necessário, deslocamentos e salários. Por isso, é preciso ter um ticket médio maior para cobrir os gastos dessa venda.

Digamos que você possui um produto mais simples com baixo custo de venda. Assim, você precisa ter um custo de aquisição de cliente (CAC) baixo e consequentemente, deve focar em estratégias de inside sales. Nesses casos, fortalecer o marketing de conteúdo é essencial para atingir um maior volume de possíveis clientes e permitir que eles cheguem até você. Por outro lado se você possui um produto um pouco mais complexo, que demande um certo grau de consultoria para que a venda seja realizada, como ocorre em grandes transações B2B, talvez você tenha que investir um pouco mais na aquisição desse cliente, e é interessante integrar táticas de atração via inbound (com investimento em marketing de conteúdo, por exemplo) com táticas outbound (prospecções cold call ou cold mail). Tente realizar uma venda consultiva, entenda as dores do seu lead, e só depois escolha a melhor estratégia, o melhor discurso. Lembre-se que cada processo de venda trará um custo e é muito importante avaliar se esse custo é sustentável ao seu negócio.

Acessando o material abaixo, você pode entender mais sobre como o Marketing Digital e o Inbound podem te fazer mais. Confira!

marketing digital inside sales

Sempre que for possível realizar a venda via inside, faça-o!

Como vimos anteriormente, o custo de um cliente é importantíssimo para a sustentabilidade do seu negócio, e vendas Inside possuem alguns benefícios que vendas Field não possuem:

Redução de custos operacionais

Sem a necessidade de deslocamento, a venda Inside é uma alternativa para empresas que desejam reduzir custos do time comercial, crescer sua receita e manter o negócio em expansão. Como disse anteriormente, a venda Inside também tem um CAC (custo de aquisição do cliente) bem menor, permitindo um maior lucro sobre sua venda.

Dados levantados pelo site Viverdeblog.com, nos mostram que uma venda Inside pode ser até 62% mais barata do que uma venda Field e 275% é o ROI (retorno sobre investimento) médio produzido através de estratégias de vendas Inside.

Escala

Segundo o portal InsideSales.com, as vendas Inside estão crescendo 300% mais rápido do que as vendas Field.

Além disso os consultores atuam em conjunto com estratégias como marketing de conteúdo (Inbound Marketing), utilizando e-books, webinars, artigos e materiais informativos, que são disponibilizados gratuitamente com o auxílio de landing pages. Assim, você irá atingir um número muito maior de pessoas e ao mesmo tempo captar informações dos seus possíveis clientes.

Aumento da produtividade individual dos consultores

O uso de tecnologia poderá elevar a produtividade dos seus consultores e auxiliá-los no alcance das metas. Isso acontece em grande parte pelo uso de boas ferramentas, como: CRMs para acompanhar o fluxo de vendas; e Linkedin e Sales Navigator, para encontrar seu possível cliente.

Outros recursos como o MP3 Skype Recorder, permitem que você grave as ligações de seus consultores e identifique os melhores discursos para replicar para todo o time. Além do mais, com ele você pode também identificar os discursos que não geraram uma conexão tão boa, treiná-los e corrigir erros específicos para tornar seu time muito mais assertivo e afiado no processo como um todo.

Mais um ponto positivo é que, enquanto um consultor que vai pessoalmente até o cliente atende cerca de 2 ou 3 clientes, no máximo, por dia, um consultor inside pode atender de 4 até 6, com a mesma qualidade.

Quer conhecer outras ferramentas que podem te ajudar no quesito produtividade? Dê uma olhada neste artigo aqui.

Venda consultiva é mais assertiva

Um consultor interno tem muito mais informações sobre o seu lead. Como dito anteriormente, ao disponibilizar material na internet, você consegue “trocar” seu conteúdo por informações essenciais que irão ajudá-lo na conversão do seu lead em cliente. O tipo de material consumido também te informa sobre o que seu lead tem interesse de saber/aprender, e qual é a principal dor dele.

Ainda segundo o Viver de Blog, empresas que utilizam blogs conseguem 97% mais links apontando para seu website e, consequentemente a chance do seu lead já conhecer sobre sua empresa quando o consultor for abordá-lo se torna muito maior.

Aumento da qualidade de vida do time de vendas

Por fim, um benefício que o consultor inside terá frente ao Field, é a possibilidade de trabalhar remoto. Assim, ele pode viajar e não perder um atendimento, poderá estar em dois lugares ao mesmo tempo, fazer reuniões com os pés na areia, acordar um pouco mais tarde e não ter que enfrentar nenhum trânsito, entre outros benefícios.

Assim, você sempre terá consultores mais dispostos, mais motivados, com uma qualidade de vida maior, trabalhando no seu ritmo, sempre com metas e entregas pré estabelecidas.

Trabalhar com vídeos também pode ser excelente para suas vendas. Confira o material abaixo e veja como a Samba dobrou suas oportunidades de vendas com essa técnica!

vendas online inside sales


Tenha um tipo de venda específico para seu negócio.

Sendo assim, analise sempre o tipo de negócio que está em suas mãos. Se você acredita que seu produto é escalável, objetivo e simples, invista em conteúdo, marketing, foque no nível de qualificação, estabeleça uma conexão e relacionamento com o potencial cliente e seus consultores sempre terão bons leads para gerir novos negócios.

Entretanto, se você trabalha com produtos e soluções mais complexas, projetos mais elaborados, com vários detalhes a serem definidos, que envolvam a atenção contínua de várias áreas, talvez o formato de field sales seja a melhor opção para você garantir ao cliente a importância da realização desse negócio.

Outra informação bem importante é que o ticket de venda nesse modelo, geralmente é bem maior que o de venda Inside e pode representar uma boa parcela da receita final da empresa e por isso não pode, nem deve ser deixada de lado. Por isso, o ideal, é avaliar qual o modelo traz mais resultados para seu negócio, e se especializar, tornar-se melhor a cada dia. Quem sabe até a prática dos dois modelos de vendas não caberia dentro da sua empresa e funcionaria bem?

Conheça muito bem do seu negócio e mercado para fazer a melhor escolha! 😉

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