Por Em Em 7 abril, 2017

Aaron Ross: 5 lições que aprendemos com o autor de “Predictable Revenue”

“Você já ouviu falar de Aaron Ross? Se não, deveria – o americano é autor do livro “Receita Previsível”, chamado de Bíblia de Vendas do Vale do Silício!”

5 lições que aprendemos com aaron ross

Você já ouviu falar de Aaron Ross? Se não, deveria – o americano é um dos autores especialistas em vendas mais bem-sucedidos dos últimos anos. Sua metodologia inovadora é referência na área e é de conhecimento essencial para empreendedores, profissionais de venda e marketing ao redor do mundo.

Além disso, seu livro “Receita Previsível”, versão em português do best-seller “Predictable Revenue”, será lançado dia 10 de abril na Amazon. Nele, Aaron mostra de forma objetiva como implantar essa metodologia revolucionária.

Nesse artigo, vamos explicar melhor quem é Aaron e o que ele tem de importante a nos ensinar, antes que você confira o livro. Vamos lá?

Quem é Aaron Ross?

Aaron Ross nasceu no dia 30 de dezembro de 1971 e cresceu na Califórnia. Apesar de ter se formado em Engenharia Civil Ambiental em Stanford, foi em marketing e vendas que ele se encontrou.

Em 2002, Aaron assumiu o cargo de diretor de vendas corporativas na Salesforce – uma gigante internacional -, sendo o responsável por construir a equipe de prospecção outbound da empresa. E foi com o auxílio de suas estratégias que a Salesforce incrementou sua receita em $100 milhões em seus primeiros anos.

Como ele conseguiu?

Não se preocupe, ele compartilha. A partir das suas experiências, Aaron foi co-autor do livro “Predictable Revenue: Turn Your Business Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce”, um best-seller que norteia estratégias de vendas ao redor do mundo.

Além de “Predictable Revenue”, listamos os livros que todo empreendedor deveria ler. Veja a lista completa aqui!

Nesse livro, Aaron Ross mostrou a diferença entre os modelos de vendas de antigamente e os modelos que vêm se provando bem-sucedidos dos dias de hoje. Ele dividiu dessa forma:

Modelo de vendas antigo (1.0)

  • Todos os vendedores fazem a prospecção
  • Filosofia de sempre fechar as vendas
  • Mensuração de atividades (quantas ligações são feitas por dia)
  • Técnicas de vendas manipuladoras
  • Emails longos e cansativos
  • Sistema de vendas anti-produtivo

Modelo de vendas atual (2.0)

  • Uma equipe é dedicada para prospecção
  • Procura de um fit entre empresa e cliente
  • Mensuração de resultados (leads qualificados)
  • Técnicas autênticas, integridade
  • Emails curtos e simpáticos
  • Sistema de vendas auxilia a produtividade

De acordo com ele, o modelo 2.0 (acompanhado de estratégias de marketing inovadoras) foi o responsável por esse crescimento de receita na Salesforce. Claro, a Salesforce é uma companhia grande – mas a beleza do modelo de vendas proposto por Aaron Ross está na aplicabilidade para vários tamanhos de empresas.

Hoje, ele administra a Predictable Revenue Inc, uma empresa que levou o nome de seu livro. Com ela, Aaron e sua equipe procuram auxiliar empresas B2B a conseguir suas próprias vendas escaláveis e previsíveis.

Do impossível ao inevitável

Com o sucesso estrondoso de “Predictable Revenue”, Aaron Ross e seu co-autor Jason Lemkin (fundador do Saastr.com) lançaram também o “From Impossible to Inevitable”. Seu novo livro propõe que há um modelo seguido pelas maiores empresas do mundo: uma espécie de padrão que permite que todas cresçam exponencialmente.

Além disso, a proposta de Aaron e Jason é de explicitar esse modelo de hipercrescimento para que se torne mais palpável. De acordo com ele, os insights são os mesmos para o crescimento de empresas, independente do tamanho.

Em seu livro, são detalhados 7 ingredientes para o hipercrescimento:

  1. É importante definir um nicho para crescer.
  2. Sucesso da noite para o dia é uma fantasia – você não vai ser descoberto magicamente. Você precisa de sistemas sustentáveis que criam um sistema previsível.
  3. O crescimento expõe suas fraquezas e causa mais problemas que resolve – até que você escale suas vendas.
  4. É difícil construir um grande negócio a partir de pequenas vendas. É hora de dobrar o tamanho das suas vendas.
  5. Crescimento irá levar mais tempo do que você gostaria, mas não desista. Tenha certeza que você pode lidar com o tempo necessário.
  6. Seu pessoal está “alugando” seus cargos e não são donos dos seus trabalhos. Crie uma cultura de iniciativa dentro da sua empresa.
  7. Funcionários, vocês aceitam muito a “realidade” e desistem facilmente. Vocês podem definir seu destino para fazer a diferença, para você e sua empresa, não importa o que faça ou onde trabalhe.

Com todo esse currículo inspirador, achamos que Aaron Ross teria muito a nos ensinar sobre vendas e empreendedorismo. Foi por isso que fizemos questão de conversar com ele durante sua vinda ao Brasil – e o que ele nos disse foi de extrema importância.

Achou a trajetória de Aaron inspiradora? Confira nosso artigo sobre empreendedorismo feminino e leia sobre mais histórias de sucesso!

A partir das nossas conversas, separamos as 5 lições que aprendemos com Aaron Ross, autor da “bíblia das vendas”:

1. Procure pela venda previsível.

“Por isso eu queria criar resultados de venda previsíveis – para gerar mais dinheiro e com mais paz. Empresas que fazem isso acontecer geralmente caem em um desses métodos: 1) melhor geração de leads, que pode incluir prospecção outbound; 2) especializando os papeis de vendas, e 3) param de culpar os vendedores por fazer o sistema falhar, porque é geralmente o sistema que falha com vendedores.”

Um objetivo comum em empresas é de aumentar suas vendas e, consequentemente, seu lucro. Para um crescimento eficaz, é essencial prever onde as vendas irão surgir e de que forma sua empresa pode crescer. E esse é o argumento principal de Aaron Ross em “Predictable Revenue”.

Pense de forma prática. Enquanto seus vendedores forem responsáveis por prospectar e vender, torna-se difícil prever onde surgirão oportunidades. À medida em que isso se torna uma estratégia dividida em etapas e em equipes (contando com a parceria entre marketing e vendas, por exemplo), você consegue prever melhor seus resultados. Além disso, torna-se possível prever, compreender e solucionar processos falhos.

2. Quer escalar um produto? Foque na geração de leads.

Você pode ter um produto incrível – e um time incrível -, mas tudo se torna complicado se você não tem leads. Claro, você consegue alguns leads através de recomendações, mas se você consegue achar uma forma de prever sua geração de leads, você consegue prever sua renda.”

Aumentar suas vendas não significa aumentar sua equipe de vendas. Para que o seu produto seja um sucesso, é importante pensar nessa estratégia de aquisição de leads e como torná-los seus clientes de fato.

Além desse processo facilitar as vendas em um contexto geral, voltamos à ideia de prever a renda como um benefício central para a empresa – todo empreendedor sabe como esse tipo de previsão é essencial para um bom planejamento estratégico.

3. Defina seu nicho.

“Se você não definiu um nicho, grande parte do seu esforço será desperdiçado de qualquer forma: você irá lutar para crescer, não importa o que tente fazer.”

Você não está pronto para crescer antes de definir um nicho. Foco, foco, foco. Há muitas distrações e oportunidades. Você precisa ter foco para começar a sua empresa e fazer com que cresça rapidamente. Saiba onde você quer chegar – e nunca se esqueça de onde você começou.

E para entender mais sobre como trabalhar com nichos de mercado, vale a penas ler nosso Guia sobre nichos. 

4. Vendas e marketing precisam de honestidade, autenticidade e coordenação – mais do que qualquer tecnologia.

“À medida em que formos pessoas melhores e trabalharmos mais uns com os outros, nossas equipes serão mais fortes, nossos relacionamentos com nossos clientes serão mais fortes e nossas relações internas serão mais fortes.”

Novas tecnologias e aplicativos são lançados todos os anos. O ponto principal não é encontrar a melhor tecnologia ou a ferramenta mais avançada, mas a forma que equipes podem trabalhar melhor. Se vendas e marketing não trabalharem em proximidade uns dos outros, o trabalho é extremamente dificultado. É necessário ter confiança, honestidade e autenticidade. E nisso transparência e comunicação entram como aliados importantes.

5. Há três formas principais para gerar leads: “com sementes, redes ou lanças”.

“Todas as três são complementares, mas distintas. Todas valiosas. (…) E geralmente você quer focar em uma e esperar que funcione, para depois investir em outra, seja inbound marketing ou prospecção outbound. Para empresas com tempo e recursos limitados, pode ser difícil. Você precisa de foco para fazer isso direito.”

A primeira forma é chamada de “sementes”, ou boca a boca.

Você pode semear seus leads, através de relacionamentos e indicações. As sementes são os melhores leads que você pode gerar, mas seu crescimento leva tempo e cuidado. Uma vez germinadas, as sementes se tornam clientes altamente lucráveis.

Como plantar suas sementes? Com um ótimo atendimento ao cliente, reputação e relacionamentos. Construa o seu nome e de sua empresa. Com tempo, as sementes irão germinar.

A segunda forma de geração de leads é por meio de “redes”, ou inbound marketing.

Você constrói a rede pela qual os leads chegarão até você.

Nesse caso, a quantidade é muito importante para que seu alcance se expanda com o tempo. São programas escaláveis e com possibilidade de viralização – ou seja, geram muitos leads com interesse -, mas pode ter pequenas taxas de conversão por se tratar de leads menos qualificados.

Como montar suas redes? Com investimento em SEO, mídias sociais, webinários, blogs, etc. É um processo que também pode levar algum tempo, mas é de grande recompensa.

A terceira forma de geração de leads é de “lanças”, ou prospecção outbound.

As lanças têm resultados fáceis de prever – você escolhe para quem ligar. Assim, você foca na qualidade de leads, mas esse método não gera lucro para pequenos negócios ou clientes dificilmente escaláveis.

Como atirar suas lanças? São leads alcançados diretamente, pela geração de listas e prospecção básica.

É importante lembrar que a aquisição de leads via inbound é uma tendência crescente – o inbound faz com que as pessoas encontrem a sua empresa de forma mais rápida, através de suas pesquisas. Geralmente tratam-se de negócios mais rápidos e menores que prospecção outbound. Outbound é um processo maior e mais lento, o que não é um problema. Muitas etapas são similares, mas devido à sua natureza – e cada um tem seus prós e contras – muitas pessoas tendem a tratá-los da mesma forma. Procure encontrar o lugar para cada um em sua empresa.

Se interessou pelo que Aaron tem a dizer?

Como mencionamos anteriormente, a versão em português de Predictable Revenue é chamada “Receita Previsível” e foi lançado no dia 10 de abril (segunda). O livro está disponível na Amazon.

E para que você continue atualizado em outras dicas e aprendizados que Aaron Ross tem a compartilhar, nós separamos alguns links úteis:

Gostou? Caso tenha aprendido mais com as metodologias do Aaron Ross, conta pra gente!

gerar oportunidades de venda

Contribua com este post nos comentários

Assine e receba todas as novidades sobre vídeos online em seu email.