Por Em , Em 24 novembro, 2016

MQL, SAL e SQL: onde se encaixam no funil de vendas?

“Descubra o significado de siglas importantes do marketing como MQL, SAL e SQL e descubra onde elas se encaixam no funil de vendas.”

mql e sql nas vendas

Artigo escrito por Eduardo Rodrigues, da Exact Sales.

Em vendas B2B, cada contato tem de valer a pena. A qualificação de leads é fundamental para o sucesso da prospecção de novos clientes e geração de receita. Mas você sabia que atribuímos nomes diferentes aos leads com base nas etapas do funil de vendas? Leia agora e descubra o que são leads MQL, SAL e SQL – além de como eles podem te ajudar a vender mais e melhor!

Neste post você lerá sobre:

. Funil de vendas

. MQL, SAL E SQL

. SPIN selling

. Priorização de leads

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As vendas B2B ou business to business – que ocorrem entre empresas, e normalmente tem altos valores – são marcadas por ciclos longos e elevados custos de aquisição de cliente (CAC). Isso devido à necessidade de visitas presenciais, trials, validações técnicas… tudo para conseguir fechar uma negociação. Não por acaso esse tipo de processo, ganha nomes do tipo “venda complexa” ou “venda consultiva”. Mas e se este tipo de venda fosse mais assertiva e dinâmica?

“Adapte-se ou morra.”

Você já assistiu Moneyball, O homem que mudou o jogo? O filme conta a história de um time de baseball e uma estratégia inovadora: usar dados para encontrar jogadores de qualidades específicas (às vezes incompreendidas) para compor um grupo de sucesso inigualável. Mesmo com orçamento apertado.

Dê uma conferida no trailer. Preste atenção: “Adapte-se ou morra” é a frase de impacto que funciona como mantra. A moral é clara: use a inteligência, não apenas a força.

O mesmo posicionamento pode ser empregado em qualquer empreendimento. Não por acaso, boa parte dos altos executivos já assumiu o embasamento em dados como regra para a tomada de decisões táticas, estratégicas e operacionais. Veja agora por que o departamento comercial deve fazer o mesmo:

  1. Acompanhamento mais consistente e follow-up de melhor qualidade = melhor conversão de leads em oportunidades.
  2. Tempo de reação mais curto = melhores taxas de conversão.
  3. Humanização e personalização para melhor nutrição do lead.
  4. Dados de qualidade superior = monitoramento de riscos e exceções.
  5. Aperfeiçoamento da análise do ciclo de receita, por meio da dupla checagem (triangulação) de previsões de vendas.
  6. Desenvolvimento de talentos para vendas.

Em outras palavras, automatizar a análise preditiva, usando dados da empresa e do negócio, orienta a produtividade da suas vendas internas e externas para que o seu crescimento seja escalável e previsível. Por isso, a pontuação de leads – scoring – é a melhor ferramenta para manter o CAC (Custo de Aquisição por Cliente) sob controle.

Mas você sabe exatamente como a priorização de leads trabalha a favor da prospecção?

Usamos a expressão pipeline (ou funil) de vendas para identificar o processo que ‘carrega’ um contato comercial da condição de potencial cliente para  oportunidade de negócio e, por último, ao status de cliente. A cada etapa deste processo, esse contato – o lead – é classificado. Lhe é atribuída uma pontuação numérica correspondente aos comportamentos que indicam prontidão de compra.

É aí que entram as letrinhas MQL, SAL e SQL: são indicadores da maturidade do lead, em relação o funil de vendas.

mql sql como ajudam nas vendas

Qual a diferença entre MQL, SAL e SQL?

Vamos ao caminho das pedras, olhando para a diferenciação feita pela Contentools:

Leads MQL Marketing Qualified Leads – são aqueles que estão no começo do funil de vendas. O topo do funil. São contatos de empresas que já estão cientes do problema que tem a resolver. Estão até em busca de informações de como resolvê-los… mas não é possível ter certeza se o desejo de compra irá se concretizar no futuro ou não.

Leads SALSales Accepted Leads – são aqueles que o Marketing já conseguiu determinar que estão no fit ideal, e os educou. Já passaram da metade do funil, mas ainda precisam ser investigados a fundo. Uma sondagem direta, propositiva, possibilita a extração de dados ricos e tomada de decisão mais assertiva.

Leads SQL Sales Qualified Leads – são aqueles que estão em etapa mais avançada de suo funil de vendas. O lead já elegeu a sua solução como a ideal, e dispõe dos recursos logísticos e financeiros para fazer a compra. Precisa apenas de um empurrãozinho: aquela proposta comercial irrecusável.

Para tornar tudo mais palpável:

mqls sqls no funil de vendas

Como usar informações de MQL e SQL em seu processo de vendas B2B

Você deve ter percebido a importância de haver alinhamento entre Marketing e Vendas, principalmente na escolha dos critérios de qualificação. Quando o trabalho é executado com esmero, a empresa toda ganha: o desenvolvimento de produto sabe exatamente para quem trabalha. A área de sucesso de cliente comemora clientes mais satisfeitos e fiéis.

Mas então onde entra o profissional de pré-vendas nessa história?

Olhemos para a prática. O denominador comum entre as gigantes americanas como a IBM, Xerox e AT&T é que estas empresas qualificam os leads por meio de processos de pré-vendas, ou seja, coletam dados ricos – buscam informações profundas – para validar se o lead está num momento de prontidão de compra. Elas também compartilham o uso da sabedoria de Neil Rackham: tem o SPIN selling como caminho.

Em bom português: essa metodologia  prevê perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução (para saber mais, confira este artigo) para ajudar o pré-vendedor a levantar essas informações – antecipando o “não” de um potencial cliente. Assim, impede que leads sejam abordados fora do momento de compra. Por isso é preciso ter muito bem mapeadas as características que identificam clientes e seus momentos no funil de vendas. Somente os leads quentes são passados para a mão do comercial (influenciando o CAC, tempo de venda etc).

O pré-vendedor é o grande articulador do processo de vendas complexas. É ele quem filtra e qualifica os leads captados pelo Marketing, antes de repassá-los para a força de vendas para a negociação. Por isso é chamado de Sales Development Representative (SDR): converte SALs em SQLs. Para tanto, tem na inteligência artificial uma aliada, a qual  replica comportamentos e tomadas de decisão das melhores mentes da empresa.

Mesmo quando o pré-vendas for feito por um profissional com menor conhecimento técnico, ele recebe orientações do sistema para suprir o know-how necessário.  Além de resultar em interações com os leads mais produtivas, torna o processo de qualificação mais barato para a empresa.

Boas práticas

  • Trate seus leads como pessoas. Se diferencie do email marketing ‘automático’ e dê início a conversas reais.
  • Seja envolvente e oportuno. A Salesforce identificou que 50% das perspectivas de compra da empresa que chega a eles primeiro. Mensagens sinceras e úteis levam a índices de resposta mais altos se o conteúdo for relevante, acessível, e não spam.
  • Não pare. Um sistema de pré-vendas SaaS não fica cansado, permitindo que você capture e qualifique ligações o dia inteiro.
  • Facilite o trabalho de seus SDRs. Aproxime o marketing e as vendas. Use critérios de qualificação para direcionar esforços para contatos que estão prontos para comprar.

E então, pronto para aplicar mais inteligência mercadológica na sua prospecção? Pergunte-nos como usar a qualificação de leads na sua empresa e encontrar o cliente certo, no momento exato.

marketing do futuro além dos leads e mql


exact sales o que é mql sqlArtigo escrito por Eduardo Rodrigues da Exact Sales.

A Exact Sales através de uma metodologia completa, auxilia empresas que realizam vendas complexas a terem mais sucesso com suas negociações, atingindo mais lucros.

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