Por Em Em 10 agosto, 2017

“Pra quem eu vou vender?”: entenda porque e como fazer a segmentação de mercado da sua empresa!

Se você tem um projeto de negócio que quer tirar do papel deve bater aquele frio na barriga de “mas, pra quem eu vou conseguir vender?” de vez em quando, não é mesmo? Pois é exatamente para responder essa pergunta que vem o que chamamos de segmentação de mercado!

Vamos passar, detalhadamente, durante este artigo por esse conceito e tudo que o envolve, mas já vai aí um spoiler: segmentação de mercado nada mais é do que um processo de marketing que divide, estrategicamente, seus clientes em grupos, de maneira a deixar mais claro quem realmente é o público alvo do seu produto.

Ficou interessado? Então vem com a gente tirar todas as duas dúvidas e medos sobre o cliente do seu negócio!

E já pode ir baixando nosso kit de planejamento estratégico que, ao final do artigo, você já vai poder perder o medo de dar início à sua empresa! ;P

planejamento estratégico - segmentação de mercado

Mas afinal: porque é a segmentação de mercado é tão importante para o seu negócio?

Antes de qualquer coisa, é preciso que você entenda que quando falamos em público alvo, estamos dizendo de todas aquelas pessoas que têm a possibilidade de serem impactadas pelo seu produto ou sua marca – ou seja, todos que tiverem algum tipo de participação ou influência na decisão de compra do consumidor final.

Passado esse ponto, para explicar um pouco da importância do seu público, vamos entrar na teoria da Cauda Longa e voltar aos anos 80. Madonna, Prince, Michael Jackson e Bon Jovi estavam nos topos das paradas musicais e todos os jovens da época queriam ouvir os discos desses artistas. As lojas de discos não conseguiam acompanhar a demanda por essas músicas e era preciso ajustar os espaços nas prateleiras: saem os menos vendidos e entram os que garantem o sucesso da loja.

Isso é comum para qualquer comércio que trabalhe com produtos que têm muita procura, os chamados hits. Afinal, em um negócio tradicional, não faz nenhum sentido manter um produto que não “paga as contas” encostado na prateleira. Mas, quando pensamos em um negócio digital, a lógica é um pouco diferente.

Do mesmo jeito que existiam muitos jovens buscando por produtos da época, existiam aqueles que fugiam à regra. E imagine como deveria ser difícil para eles encontrarem uma música ou um livro que não era conhecido popularmente.

Hoje, graças à internet, essa situação mudou, principalmente quando falamos de músicas, filmes e livros. E é aí que surge um novo conceito para este mercado: o de Cauda Longa.. Esse conceito, em termos básicos, explica que, em uma loja, por exemplo, apenas alguns produtos são responsáveis por grande parte da receita.

Isso quer dizer que os outros produtos eram menos vendidos mensalmente e traziam pouco lucro para a casa. Neste exemplo, o dono da loja tinha um público muito amplo e era difícil planejar as ações que envolvessem todos eles. Ao focar em um determinado nicho de mercado, com um público bem definido, suas ações serão bem mais assertivas.

O conceito da cauda longa exposto no exemplo acima nos mostra a importância da segmentação de mercado para o seu negócio. Com uma boa pesquisa e análise de dados, você consegue identificar o segmento que oferece mais oportunidades para o se negócio e, com isso, você consegue elaborar suas estratégias de marketing de forma mais eficiente e estabelecer uma boa comunicação, portanto, um bom relacionamento com o seus clientes.

Por fim, você ainda consegue aumentar seu lucro reduzindo seus custos. Parece loucura? A gente explica melhor: com um público alvo bem definido você consegue utilizar melhor seus recursos, uma vez que já sabe exatamente quem quer e precisa atingir. Com isso, você ainda tem um aumento dos lucros, uma vez que sua empresa vai se relacionar, basicamente, com clientes que têm uma possibilidade maior de converter em vendas!

Recapitulando…

A segmentação de mercado é importante porque:

  • Traz identificação do público que realmente está interessado no que você tem a oferecer, te dando oportunidades de negócio;
  • Embasa suas estratégias de marketing de um modo mais eficiente;
  • Ajuda a entender como e por quais meios se comunicar com seu público alvo;
  • Te ajuda a aumentar seu lucro diminuindo seus gastos.

Como definir sua segmentação de mercado

Antes de qualquer coisa: se entenda

Você não vai conseguir definir seu público se não compreender o seu produto a fundo, não é mesmo? Por isso, estude a si mesmo e entenda o que você oferece, quais dores do mercado soluciona, quais você acredita que sejam seus diferenciais no mercado.

Fazer essa análise vai te ajudar (e muito) na hora de entender qual o seu público e os motivos pelos quais ele escolheria comprar sua marca. Além disso, essa reflexão pode te dar vários insights para ações de divulgação.

Entenda seu público

Pode parecer óbvio, mas é sempre bom lembrar: entender seu público alvo, como ele pensa e consome, é um passo fundamental na hora de definir sua segmentação de mercado.

E na hora de reconhecer e entender seu público, você pode se basear em alguns pontos estratégicos, como:

  • Relevância: será que aquele público é realmente relevante para a sua empresa?
  • Volume numérico: seja qual for a segmentação escolhida, você deve garantir que ela atenda sua capacidade de produção, claro
  • Acessibilidade: é preciso que aquele público esteja ao alcance da sua marca e suas ações de marketing – de nada adianta segmentar seu público alvo como pessoas com mais de 60 anos e focar seus recursos em redes sociais, por exemplo.
  • Rentabilidade: pense se aquela segmentação e sua situação financeira consegue cobrir os gastos do seu projeto
  • Foco: pense qual o valor dado por aquela segmentação ao seu produto – ela realmente compraria o que você está oferecendo?

Uma ótima maneira de conseguir as respostas desses questionamentos é o investimento em pesquisas de mercado. A Pesquisa de Segmentação de Mercado, por exemplo, é uma forma de identificar as características dos seus consumidores, quais são os níveis de demanda pelo seu produto ou serviço e os meios pelos quais o seu público consome esse produto. Todas essas informações serão essenciais para o seu negócio, já que, por meio delas, você será capaz de tomar decisões estratégicas para o seu negócio.

Estude bem as necessidades que o seu cliente ou potencial cliente tem e procure formas rápidas de resolvê-la. Um bom produto vende-se praticamente sozinho se ele for relevante para quem tá comprando.

Um exemplo disso é a FishTV, que é um grande cliente aqui da Samba. Ela começou como uma WebTV que tem conteúdo especializado em pesca e agora está disponível em alguns pacotes de TV a cabo. Mas, o interessante disso tudo é que é um conteúdo de nicho, que fala sobre pesca, e que tem uma audiência enorme. Eles conheciam o público que queriam alcançar, entenderam a necessidade de conteúdo sobre esse assunto e decidiram arriscar.

Quando você conhece bem a segmentação à qual o seu produto se dirige, fica muito mais simples não apenas adequar seu produto e modelo de venda para ela, mas sua comunicação em geral com o consumidor.

E falando em comunicação, você sabe como se comunicar com seu público no ambiente virtual? Nosso infográfico sobre Marketing Digital pode te ajudar nisso. Vem dar uma olhada!

infográfico mkt digital para segmentação de mercado 

O ambiente de mercado e seus principais concorrentes

Um outro ponto que você precisa analisar na hora de planejar o seu negócio e a segmentação de mercado em que ele vai atuar é a sua concorrência. Entender qual é o público, os meios de compra e, principalmente, as estratégias que ele usa é fundamental.

Benchmarking

O primeiro passo para fazer essa análise, pode ser um benchmarking.

Benchmarking é um processo de comparação de produtos, serviços e práticas empresariais, e é um importante instrumento de gestão de negócios. O Bench não precisa ser, necessariamente, apenas com os seus concorrentes. Aqui na Samba, por exemplo, nós costumamos sempre trocar uma ideia com as outras Startups do San Pedro Valley para entender quais são as ações que mais têm dado certo para cada negócio.

A ideia de um bench é conseguir insights para a sua empresa – e com isso queremos dizer não apenas em termos de segmentação de mercado, estratégias de marketing e venda, mas também a respeito da própria estrutura da sua empresa e seus processos organizacionais.

Análise FOFA

Uma outra análise que pode ser feita é a Análise SWOT – essa sigla é um acrônimo para Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats. Traduzindo para o bom e velho português, esse tipo de estudo ganha um nome engraçadinho e, por isso mesmo, fácil de lembrar: Análise FOFA – isto é, as Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças do/para o seu negócio.

Essa é uma ferramenta basicamente utilizada para fazer a análise de cenário (ou análise de ambiente) e é usada como base para gestão e planejamento estratégico de uma corporação ou empresa. E é exatamente em função da sua simplicidade que ela se torna extremamente versátil, podendo ser utilizada para qualquer tipo de análise de cenário, desde a criação de um blog à gestão de uma multinacional.

A FOFA funciona focando em dois âmbitos: o ambiente externo e o ambiente interno da sua empresa ou projeto. Observe o gráfico abaixo:

SWOT.png

No âmbito interno temos as forças e as fraquezas, que são determinadas pela posição atual do negócio. Fazendo essa análise, a ideia é que você olhe para dentro do seu negócio e atente-se à fatores que necessitam de melhora – seja no seu produto, nas suas estratégias de marketing, ou na forma como você está vendendo, por exemplo.

Já o âmbito externo foca-se mais nas oportunidades e as ameaças. Aqui a ideia é que você consiga fazer antecipações do futuro, permitindo a identificação de aspectos que podem representar problemas (ameaças) à implementação de determinadas estratégias – um fornecedor ou um parceiro que não seja comprometido, por exemplo -, e de aspectos que podem se caracterizar como apoios (oportunidades) para alcançar os objetivos e metas delineados para o seu negócio.

Criando personas

Para facilitar o estudo do seu público, a dica é que você crie uma persona. A persona é a representação fictícia do seu cliente ideal. Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos seus clientes, e pode ter elementos pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações.

Aqui a ideia é que você crie uma pessoa que realmente compraria o seu produto: dê nome, idade, profissão, hábitos, hobbies e até mesmo um rosto. Apesar de parecer um pouco estranho no início, são essas personas que vão te ajudar (e muito!) a guiar toda a sua estratégia de negócios.

Para construir a sua persona você pode se basear em alguns pontos, como estes que vamos ver a seguir:

  • Quem é o seu potencial cliente? (características físicas e psicológicas de quem vai comprar o seu produto ou contratar o seu serviço)
  • Que tipo de assunto sobre seu setor chamaria sua atenção?
  • Quais são as atividades, seus hábitos e hobbies (tanto pessoalmente quanto profissionalmente)?
  • Qual seu nível de instrução? Quais seus desafios e obstáculos?
  • Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
  • Quais são seus objetivos, suas dificuldades e desafios?
  • Como você poderá ajudar essa persona?

Como forma de auxílio na hora de dar vida às suas personas, uma boa dica é a ferramenta Gerador de Personas – lá, você vai conseguir ter uma visão mais fácil e ampla do seu cliente potencial. É possível – e é até indicado, inclusive – que você tenha mais de uma persona. A ideia é que você consiga, de fato, analisar todos os possíveis compradores, já que todo o seu negócio será construído para eles.

Quer saber mais sobre como criar estratégias de marketing efetiva para seu público-alvo? Então dá uma olhada aqui neste material!

Entendendo o tipo de segmentação

Existem vários tipos de segmentação de mercado possíveis, mas vamos passar aqui por aquelas mais comuns: a geográfica, a psicográfica e a comportamental.

Segmentação geográfica

Chamamos de segmentação geográfica quando você separa seu público em diferentes instâncias como país, estado, cidade e – porque não? – até mesmo bairros. A ideia aqui é que você tenha uma visão de onde seu público alvo se encontra para, assim, poder poder decidir onde atuar, ou onde focar seus recursos.

Além disso, quando você sabe onde seus clientes estão, você pode adequar seu produto e suas estratégias de marketing aos valores e costumes locais, por exemplo.

Segmentação Psicográfica

Esse tipo de segmentação visa entender o grupo estudado a partir de seu estilo de vida, suas atitudes, opiniões, seus valores e hábitos. Traçando esse perfil você vai conseguir, por exemplo, a chave para elementos emocionais que podem te ajudar na hora de influenciar seus clientes a escolherem sua marca.

Segmentação comportamental

Essa segmentação visa obter resultados a respeito do relacionamento que o cliente mantém com a sua marca especificamente. Ele é responsável por entender como, quando e onde consomem o que você vende, por exemplo – assim você pode adequar seu produto, além de conseguir insights para expandir as dores que ele soluciona.

Estabelecendo o posicionamento da sua empresa

Depois de fazer todas essas análises, você vai poder começar a construir o posicionamento do seu negócio.

Posicionamento é um termo um pouco subjetivo, mas que, na prática, nada mais é do que o espaço que as marcas e as empresas ocupam no mercado. A ideia aqui é conseguir montar estratégias para que sua marca ocupe um espaço de destaque na mente das pessoas quando, de alguma forma, for mencionada. O posicionamento é aquilo que faz um consumidor – e, principalmente, o público alvo – escolher a sua marca quando em frente à outras.

Se ficou um pouco confuso, vamos usar um exemplo. Pense na Coca Cola – o que vem a sua cabeça? A franquia de refrigerantes mais conhecida ao redor do mundo? O refrigerante de Cola mais popular? Ou, quem sabe, até mesmo a cor vermelha? Pois é exatamente isso um posicionamento de empresa: estrategicamente se destacar por ser a maior, a melhor, a mais barata, a mais cara, etc, dentre as outras.

A Samba, por exemplo, se posiciona como referência no mercado de venda e distribuição de vídeos online no Brasil. A Rock Content já se posiciona como referência em Marketing de Conteúdo. A SMARTalk é referência em apresentações de impacto e por aí vai…

No entanto, é importante que você tenha em mente a necessidade de seu posicionamento deve se caracterizar como um compromisso que realmente pode ser entregue pelo seu produto – até porque, promessas falsas podem levar ao posicionamento negativo.

Tudo bem, mas o que o posicionamento tem a ver com a sua segmentação de mercado? – você deve estar se perguntando. Com todo o rendimento da pesquisa feita para levantar o público alvo da sua empresa, você vai conseguir ter uma visão mais ampla e objetiva sobre o que as pessoas pensam do seu produto e/ou marca. Dessa forma, você consegue construir um posicionamento adequado e que tenha um objetivo mais estratégico na hora de conseguir se sustentar como o número um daquela segmentação de mercado específica.

Tenha em mente, no entanto, que o posicionamento de mercado é algo que é adquirido com o tempo. Nenhum negócio nasce como referência no assunto e uma das formas de construir esse posicionamento é por meio das estratégias de marketing.

Monitore e faça ajustes constantes

Você com certeza já sabe – mesmo que como consumidor – da dinamicidade do mercado, não é mesmo? Pois é exatamente isso que você deve ter em mente durante toda a trajetória da sua empresa: o mundo está em complexa mudança e, por isso mesmo, as coisas mudam; as pessoas, suas necessidades e seus gostos mudam; a concorrência muda e, assim, você também deve seguir o curso de mudança.

Por isso, é preciso ter a preocupação de sempre monitorar e se adequar ao público alvo! Faça pesquisas constantes e analise dados como a expectativa e necessidade das suas personas e mude suas estratégias e sua segmentação de mercado sempre que achar necessário.

#Bonus: aposte no mercado de nicho!

Quando falamos em Mercado de Nicho, estamos falando daqueles segmentos ou públicos que são pouco – ou nada – explorados. É aquela lacuna que a maioria das empresas ainda não descobriram e que, por isso mesmo, podem representar um verdadeiro oásis para o pequeno empreendedor: um mercado com baixa concorrência e alta lucratividade. Por isso, ao invés de concorrer com os tubarões do mercado, escolha se aventurar por um mercado que ainda não foi explorado.

Mas, como saber se um mercado é, de fato, de nicho?

Primeiro, identifique o mercado que pretende entrar. Depois, veja quais são as referências deste mercado. Se você pretende investir no mercado de eventos, por exemplo, veja quais são as outras produtoras no local que você pretende atuar. Se o seu negócio é digital e a localização geográfica não interfere tanto no acesso ao seu produto, procure em quais mídias digitais os seus principais concorrentes estão e como é o relacionamento deles com os respectivos públicos.

Feito isso, você já pode tirar algumas conclusões. A primeira delas é em relação aos seus concorrentes. Se a sua lista estiver grande, pode ser que esse mercado não seja de nicho – lembre-se sempre de que o mercado de nicho é formado por segmentos ou públicos pouco explorados pelas empresas.

A segunda conclusão é em relação ao ambiente digital no qual é possível encontrar a marca. Se o produto ou serviço que você quer oferecer estiver disponível facilmente na internet, por exemplo, ele deixa de ser raro e, portanto, de nicho. Nesses casos, eles já se tornaram massivos, isto é, do interesse da maioria da população, o que atrai grandes produtores e aumenta a concorrência no negócio.


Agora você já sabe a importância de determinar a segmentação de mercado certa para o seu mercado e pode começar a pensar estratégias que se adequem ao público alvo do seu produto.

E se você se interessou pelo conceito de nichos de mercados e quer saber mais sobre o assunto, a gente te ajuda nessa missão! É só clicar no link, baixar nosso material gratuito e mãos à obra! 😉

nichos de mercado para a segmentação de mercado

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