Por Em Em outubro 11, 2017

Os 5 passos para ter uma área de Inside Sales campeã

É difícil dizer que existe uma fórmula perfeita para estruturar uma área de Inside Sales e atingir o propósito principal desse setor, que é vender e escalar muito. Contudo, existem alguns passos que não podem faltar e devem ser pensados para essa estruturação ou reestruturação. A seguir vamos falar um pouco de cada um deles, que temos certeza que serão úteis para organizar suas ideias e planejamento ao colocar sua área de vendas para rodar. Vamos a eles?

1º passo: pessoas

Você já deve ter escutado isso antes, mas as pessoas são o ativo mais precioso que uma empresa pode ter.

Se você já recebeu uma equipe, assim como aconteceu comigo, encare como se estivesse fazendo um processo seletivo novamente, mas sem parecer realmente isso. Defina o perfil de profissional que a sua empresa precisa (o capítulo 1 do livro Sales Accelaration Formula pode ajudar muito).

Caso tenha um RH e testes como o PI ou o Profiler, por exemplo, procure entender o perfil de cada uma das pessoas da sua equipe para decidir se realmente vale investir nelas e qual a melhor forma de dar feedbacks de acordo com suas características. É importante tomar decisões difíceis desde o início se for necessário, pois o tempo e energia desperdiçados podem fazer falta no futuro.

Outra questão importante aqui é que muita gente pensa que o perfil do vendedor deve ser “agressivo” e isso não é uma verdade. Com certeza pode funcionar em alguns mercados e até mesmo na sua empresa, mas os vendedores que tem feito mais sucesso na Samba Tech são aqueles com essas 5 características:

“Coachable” – Capacidade de ser receber feedback e ser treinado, mostrando evolução rápida e constante logo depois que isso acontecer.

Resiliente – Não desiste facilmente dos desafios propostos.

Inteligente – É capaz de escutar as dores e desafios dos clientes e conectá-los facilmente às soluções que existem na Samba Tech.

Cultural Fit – Acredita nos valores da empresa e os tem como valores pessoais também.

Processual – Consegue seguir o processo da empresa, sem deixar de imprimir o próprio jeito de ser.

Veja bem, esse é o perfil que definimos para a Samba Tech. As características necessárias para sua empresa podem ser bem diferentes, por isso analise os seus Top Performers e defina quais características eles têm em comum que você gostaria que a equipe tivesse.

2º passo: processo

Essa palavra parece ser bem chata, principalmente quando falamos em startups em que tudo parece ser mais livre e “cool”. Mas o processo tem que existir e precisa ser seguido. Começando desde a área de outbound e inbound, com os pré vendedores. Você pode seguir alguma das metodologias de vendas como Spin Selling ou GPTBA para facilitar a criação do processo e obter um padrão que possa resultar em uma previsão cada vez mais assertiva de vendas. Essas metodologias são bem importantes, principalmente na fase inicial do processo. Aqui na Samba temos 5 fases:

Qualification: é o momento em que entramos em contato com os leads e fazemos perguntas específicas para saber se ele está preparado para seguir para as próximas fases ou não.

Discovery: é o momento em que usamos as perguntas da metodologia e aprofundamos bastante nas dores e desafios do cliente para entender se vale a pena seguir para a fase de apresentação da solução.

Solution: aqui nós mostramos todas as funcionalidades e possibilidades da nossa solução, conectando-a aos desafios apresentados pelo possível cliente na fase de discovery.

Negotiation: é a hora de escutar todas as objeções e partir para demonstrar o investimento e conseguir um aceite verbal. A fase de Solution e Negotiation são feitas juntas.

Close: essa fase é apenas o envio do contrato e recebimento desse assinado. Esse processo é crucial e apesar de parecer simples, pode ser o mais burocrático. É necessário desde o início mapear o envolvimento e prazos do jurídico do cliente para não haver surpresas e aumentar seu ciclo de vendas nessa fase.

E durante todo o processo de vendas, os vídeos podem ajudar. Veja como a Samba usou essa ferramenta para aumentar (e muito) suas oportunidades e como a sua empresa também pode fazer isso!

3º passo: produto

É muito importante que você tenha um produto muito bom e validado para que todos os outros passos funcionem. Outra questão fundamental para Inside Sales e para a tão sonhada previsibilidade de receita é que seja um “produto de caixinha”, ou seja, um produto pronto, simples e que possa ser escalável.

No caso da Samba Tech, esse produto é o Samba Play. O nosso “Netflix de Nicho”, que tem o objetivo de atender a demanda de pessoas e empresas que tenham um conteúdo de qualidade e desejam montar o seu próprio canal pago, seja por assinatura recorrente ou de maneira pontual.

Você pode conhecer o Samba Play fazendo um tour pela plataforma, clicando aqui ou no banner abaixo!

tour samba play

4º passo: marketing

A sua área de marketing precisa ser muito boa e cheia de pessoas feras, assim como na Samba Tech. É preciso ter uma estratégia de inbound forte, em que as pessoas do time se comuniquem o tempo todo com a área de vendas e de customer success. Além disso, a análise de dados e a tomada de decisão precisam ser constantes e rápidas. Aqui na Samba, temos uma reunião semanal para analisar esses dados com os líderes das duas áreas. Sempre que vendas têm dados relevantes, principalmente de motivos de lost na fase de qualificação, a área de marketing toma ações rápidas para melhorarmos a qualidade dos leads.

5º passo: liderança

Já li vários artigos que falam sobre a importância de uma boa liderança para a àrea de vendas e eles retratam a mais pura verdade. A área de vendas precisa de uma liderança forte e firme, mas que principalmente se preocupe com as pessoas e as trate com muita sinceridade. Aqueles que estão performando mal, precisam de feedbacks transparentes do que eles têm que entregar para melhorar sua performance e atingir os objetivos da empresa. As pessoas que estão na área de vendas precisam saber lidar com a pressão por resultados pois é essa área que movimenta todo o negócio.

Aqui neste material você pode ler mais sobre o desenvolvimento de líderes. 

a tecnologia e o desenvolvimento de líderes

Aqui na Samba Tech, criamos alguns requisitos mínimos que uma pessoa deve seguir para se manter no time e também o período de competência para que fique claro o que esperamos em termos de resultados e comportamento. Cometemos muitos erros nos primeiros meses depois que o criamos, por não termos estabelecer regras exatamente claras. Mas isso vem sendo aprimorado a cada dia e é algo que movimenta as pessoas e nos mostra quem realmente quer mudar de patamar ou não.


Ao definir esses passos, a intenção é que se tenha uma espécie de guia do que priorizar pois são muitas coisas que precisamos pensar ao montar ou reestruturar uma área tão importante como essa. Faça o seu planejamento, mas não demore na execução, pois o mundo está muito acelerado para exigirmos de nós mesmos um plano perfeito. “Fail Fast” é uma ótima maneira de aprendizado rápido. Espero que tenham ajudado de uma maneira geral, mas aguarde que vou destrinchar cada um desses deles em artigos específicos no meu linkedin (me siga por lá) 😉

rachel paranhos samba tech

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