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Gatilhos mentais: o que são e como usá-los para vender mais

Nossa vida é feita de decisões, desde as mais simples, como qual cor de camiseta usar, até as mais complexas, como qual profissão escolher ou apartamento alugar. Além dos exemplos citados, que são decisões tomadas de forma consciente, há ainda aquelas decisões que tomamos na forma de atitudes cotidianas, tais como coçar o nariz, ou locomover as pernas para andar. Essas últimas têm a ajuda dos gatilhos mentais para acontecer mais facilmente.

Apesar disso, é importante saber que os gatilhos mentais não servem apenas para nos ajudar em situações corriqueiras: eles podem ser de grande ajuda para alavancar o seu negócio! Neste post, você vai entender mais sobre o que são gatilhos mentais e em seguida descobrirá como utilizá-los em sua estratégia de marketing. Vamos lá?

Vale também aproveitar para conferir nosso material completo sobre marketing digital e ver a aplicação de diferentes outras técnicas para alavancar seu negócio.

infografico marketing digital

O que são gatilhos mentais?

Tomamos milhares de decisões sobre vários assuntos diferentes ao longo do dia e, para evitar o esgotamento do nosso cérebro diante de tantas escolhas, existem os gatilhos mentais. Os gatilhos mentais são decisões que o nosso cérebro toma de forma automática, sem que precisemos parar para pensar e analisar durante um longo tempo antes de fazer uma escolha.

Pare para pensar, por exemplo, em momentos nos quais você fez uma determinada atividade simplesmente por fazer, sem precisar dedicar atenção à ela. Um bom exemplo para essas situações é o ato de caminhar. Você decide levantar da sua cama, no seu quarto, e andar até a cozinha para pegar um copo de água. A primeira decisão é consciente, “vou até a cozinha pegar água”, mas, logo em seguida, o cérebro assume o controle da situação e, quase que de forma inconsciente, faz com que seus músculos se movam garantindo que você seja capaz de dar os passos necessários até o seu tão sonhado copo de água.

O nosso cérebro é capaz de filtrar quais são as decisões que precisam mais da nossa atenção e quais podem ser tomadas de forma automatizada, sem esforço. Os gatilhos mentais são diretrizes do cérebro para que não precisemos de um trabalho árduo de reflexão a cada tomada de decisão.

Como aplicar os gatilhos mentais em técnicas de marketing e vendas?

Agora que você já viu como o cérebro influencia na nossa tomada de decisão, é hora de entender como aplicar os gatilhos mentais em suas técnicas de vendas!

A partir dos comportamentos que os gatilhos mentais ativam em nosso cérebro, é possível pensar em campanhas e estratégias para que o público do seu negócio seja incentivado a realizar uma atividade específica que ele não faria normalmente, sem a motivação dada pelo gatilho.

Usando os argumentos certos, você pode fazer com que as pessoas se sintam mais propensas a comprar de você e, assim, aumentar suas taxas de conversão e geração de oportunidades.

Os 5 principais gatilhos mentais para aplicar

Para exemplificar, abaixo separamos alguns dos principais gatilhos mentais. Tente entender como eles funcionam e, depois disso, pense em como você pode utilizá-los para ajudar a potencializar a sua estratégia de marketing e assim vender mais.

1. Escassez

Você já passou pela experiência de perder algo que, de tão naturalizado, parecia não ter a menor importância, mas que após a perda passou a valer muito para você? Se você ainda não vivenciou uma experiência dessas, é muito provável que um amigo, amiga ou pessoa próxima já tenha conversado de algo parecido com você.

É o famoso “eu tive que perder pra dar valor”.

Muitas vezes situações como essa podem acontecer em relacionamentos afetivos, mas sabia que a mesma lógica pode ser aplicada nos negócios?

É comum que as pessoas deem mais valor para aquilo que é escasso, pois a primeira associação feita é a de que quanto mais difícil conseguir algo, mais raro (e consequentemente valioso) ele é.

Um bom exemplo deste gatilho são as mensagens de baixo estoque usadas por e-commerces diversos. Suponhamos que você está em busca de uma câmera profissional para gravar vídeos e, ao encontrar a câmera que precisa, veja uma mensagem de “Último produto em estoque”. A mensagem cria automaticamente a ideia de que se você não levar o produto, poderá ficar sem a câmera que tanto quer. Isso faz com que seu cérebro automaticamente se torne mais propenso à ação de compra e pode te ajudar nos negócios.

Gatilho de escassez usado com o auxílio do aviso de “quase acabando” junto ao produto em um e-commerce.

Como aplicar

  • Oferecendo alguma oferta ou benefício por tempo limitado
  • Limitando a quantidade de unidades de certo produto vendido à um preço promocional ou parte de uma edição limitada
  • Oferecendo benefícios exclusivos às primeiras pessoas que fecharem um negócio com você
  • Vendendo produtos ou conteúdos de forma sazonal, que só voltam a ficar disponíveis depois de certo tempo

2. Urgência

Este é o gatilho que gera a tomada de decisão imediata. O gatilho da urgência impõe uma pressão de tempo na qual é preciso adquirir um produto ou serviço de forma rápida, antes que ele não esteja mais disponível. Nestes casos, o pensamento do consumidor é “Melhor comprar e me arrepender depois do que não comprar e perder a oportunidade”.

Bons exemplos de uso deste gatilho são os produtos de edição limitada. Estes produtos induzem o consumidor a uma compra rápida, pois quando o estoque do produto acabar ou o tempo de venda limitada se esgotar, o produto nunca mais estará disponível para a venda.

Como aplicar

  • Fazendo ofertas relâmpago, que expiram no site em apenas alguns minutos
  • Inserindo contadores de tempo na página de check-out para validar a compra com algum benefício ou oferta
  • Criando edições especiais e limitadas dos seus produtos ou serviços
Exemplo de gatilho de urgência criado com a ajuda de um contador de tempo em um e-commerce.

3. Autoridade

É preciso ter cautela com este gatilho mental, uma vez que para se posicionar como autoridade é necessário realmente ser uma autoridade no seu nicho de negócio, caso contrário, o gatilho pode surtir efeito reverso.

O gatilho de autoridade propõe que você se posicione como autoridade naquilo que faz para que você seja respeitado e as pessoas confiem em você. Um ótimo exemplo para o caso é o de empresas que associam os seus produtos a especialistas no assunto – como um creme anti-idade associado à indicação de uma dermatologista, por exemplo.

Como aplicar

  • Investindo na produção de conteúdo sobre seu nicho e oferecendo informações de alta qualidade à seus possíveis clientes
  • Aproveitando pessoas da empresa que já sejam reconhecidas pelo mercado e pelo público e pedindo para que elas sejam porta-vozes da marca
  • Buscando por influenciadores ou especialistas reconhecidos no seu nicho e procurando fazer parcerias

4. Novidade

Você já possui um dos smartphones mais modernos do mercado, mas 6 meses após a sua compra a sua marca favorita lança uma atualização do modelo com uma câmera a mais e você precisa de qualquer maneira de comprar o novo aparelho. Já aconteceu com você?

O gatilho da novidade é muito utilizado por empresas de tecnologia que costumam fazer lançamentos anuais de produtos para suprir necessidades muitas vezes ainda não identificadas pelo público ou pelo mercado.

A troca de um objeto com pouco tempo de uso por um novo, mesmo que com somente pequenas diferenças de design ou de recursos, vai muito além do status e perpassa pelo prazer de ter em mãos uma novidade. Neurologicamente falando, quando somos expostos a algo novo há liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer.

Como aplicar

  • Sempre que possível, oferecendo atualizações de seus serviços e produtos e também adicionando novos elementos ao que já existe
  • Investindo em campanhas robustas de lançamento ou atualizações de produto, para que o público se sinta ainda mais atraído pelo que você irá oferecer
  • Investindo em uma boa exposição das suas novidades e atualizações, fazendo imagens atrativas e um discurso adequado, para deixar a audiência ainda mais empolgada

5. Prova Social

O ser humano sente a necessidade de pertencer a um grupo, fazer parte de algo, ser aceito. Os grupos nos identificam como indivíduo e é por isso que o gatilho mental de prova social é tão poderoso. Nós vivemos em sociedade e sofremos influências de outras pessoas do nosso círculo social.

Um exemplo que nos ajuda a entender este gatilho são os estabelecimentos cheios. Suponhamos que você precisa comprar uma camisa nova e para isso vá ao shopping mais perto da sua casa. Ao chegar no shopping você se depara com duas lojas, uma ao lado da outra, a primeira está vazia, sem movimento e a segunda está cheia de pessoas comprando.

Rapidamente nosso cérebro faz a associação de que a loja cheia é melhor, mesmo que na primeira loja você tenha mais espaço para visualizar as peças e não precise passar por uma longa fila para pagar a sua camisa. Nosso pensamento é o de que se está cheio é porque o lugar é bom.

Exemplo do uso de casos de sucesso na home do site da Samba.

Como aplicar

  • Investindo na criação de cases – especialmente em vídeo – para contar as histórias de sucesso de outras pessoas com seu serviço ou produto
  • Pedindo depoimentos sobre experiências positivas de seus clientes e expondo esse conteúdo nas páginas mais importantes do seu site
  • Deixando que as pessoas possam comentar e avaliar seus serviços e produtos publicamente para que as experiências delas possam influenciar os outros
  • Mostrando quantos produtos ou serviços de determinado tipo você já vendeu e enfatizando quanta gente já está feliz com suas soluções

Não perca tempo!

Se você chegou até aqui, já sabe como o nosso cérebro é complexo e como, por meio dos gatilhos mentais, é possível “hackear” alguns comportamentos, oferecendo motivações para que o seu público tenha determinadas atitudes.

Lembre-se de usar os gatilhos mentais a seu favor. São vários tipos de gatilhos, então basta usá-los de acordo com a sua estratégia e o seu negócio.

Ah, e por fim, temos algo imperdível para você! Faça como mais de 3000 pessoas e acesse nosso conteúdo com as principais Tendências de Marketing e Vídeos para este ano! (Percebeu o gatilho? ;))

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Por: Nathália Tameirão

Coordenadora de Marketing Digital na Samba Tech e especialista em SEO e conteúdo. Formada em Publicidade e Propaganda pela UFMG, é responsável pela estratégia de conteúdo da Samba, com foco em atração e conversão.

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