O poder dos gatilhos mentais – ou como usar as palavras certas para alavancar suas vendas

Eu amo compras virtuais. Falei. Aliás, posso começar esse artigo em primeira pessoa? Bom, como eu andava dizendo, eu amo compras virtuais. Chego a passar horas olhando belos vestidos, bolsas, livros, móveis… Ah! A internet e suas maravilhosidades, tudo ali, a um clique de distância. Fila de loja de departamento? Nunca mais! Sentar na livraria? Ô, vida corrida! Praça de alimentação? Bye, bye, shopping!

Um dia desses estava procurando um vestido para usar no casamento da minha amiga de infância. Quem é mulher e está lendo esse texto sabe o quanto pode ser difícil encontrar algo realmente especial pra essa ocasião. Mas eu achei meu vestido da vida em um anúncio do Instagram. Ele passou na minha timeline, como se estivesse lendo meus pensamentos e eu pude ouvi-lo dizer “eu sei que você precisa de mim”. E a partir daquele momento eu comecei a desejá-lo com todas as forças do universo.

vestido gatilhos mentais

Quando me deparei com aquele aviso de que o meu vestido de lurex dos sonhos estava acabando, não pensei duas vezes. Corri esbarrando pelos corredores da minha casa, saquei o cartão de crédito da bolsa e voltei pensando pelo caminho, “tudo bem, a gente parcela, tá tudo bem mesmo, você precisa dele agora”. Aquela coisinha linda era mesmo pra ser minha!

Respirei fundo e verifiquei as medidas. Era perfeito! Altura, cintura, quadril, tudo. Nós éramos alma gêmeas. Já podia me imaginar pegando o bouquet enquanto a barra esvoaçava pelo salão de festas.

Contudo, sem que eu me desse conta, meus dedos deslizaram pelo mouse do computador e quando meus olhos voltaram a fixar no monitor, eu levei um grande susto.

gatilhos mentais

Como alguém ousava falar assim do meu vestido dos sonhos? Eu estava arrasada! Eu fui enganada?

Peguei o telefone e liguei para uma amiga. Eu precisava de consolo naquele momento.

– Ana, você não acredita o que houve. O meu vestido dos sonhos pro casamento da Maria foi destruído.

– O que? Você queimou com ferro de passar?

– Não, foi pior! Eu li nos comentários que o acabamento é mal feito!

Ela concordou comigo. Vestidos sem bons acabamentos podem ser realmente um desastre.

– Bom, eu tenho um vestido aqui em casa que acho que vai ficar perfeito em você. Se você quiser, posso te emprestar.

– Hum… seria ótimo não precisar investir tanto dinheiro em um vestido. Você me manda uma foto pra eu vê-lo?

Dois minutos depois, chegou a foto pelo WhatsApp.

C-O-M-O-A-S-S-I-M?

Sabe, eu estava ali, na minha, apenas decepcionada pelo meu antigo vestido dos sonhos, esperando despretensiosamente uma solução. Agora eu iria passar uma boa parte do meu dia imaginando fendas, decotes em V ou em L ou como seria a parte de trás.

Mas é como diz aquele ditado “nós aprendemos na dor”, não é mesmo? Já experiente pela lição do antigo vestido dos sonhos, decidi que não podia mais criar expectativas. Voltei para a internet. Eu precisava de mais opções.

Ao final da pesquisa, meu navegador estava com  três páginas abertas e eu sabia que seriam minutos difíceis de decisão dali pra frente.

1. A primeira página  tinha um vestido Stella McCartney com os dizeres “modelos exclusivos”. Imagina ter uma roupa feita sob medida para você pela filha de um ex-Beatle? Aaaaahhh!

2. O segundo eu achei em um site de uma famosa blogueira. Ela contou que tinha muitas dificuldades em encontrar looks de festa, porque tinha ombros largos. Eu quase chorei. Também acho muito difícil ter ombros largos.

3. A última página oferecia 30% off só por eu existir, olha que lindo! Eu entrei na home, apertei um botão e ganhei o desconto. Achei tão gentil!

Mas afinal, qual foi o vestido escolhido?

Veja bem, caros amigos. Eu disse que tinha me colocado em uma enrascada. Isso porque, desde o primeiro momento, fui levada pela emoção dos gatilhos mentais aplicados à venda.

Vou te contar um segredo: todas as nossas decisões são tomadas, primeiramente, no inconsciente, e só depois vêm à consciência, normalmente acompanhadas de uma justificativa racional. De acordo com a Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS), funciona mais ou menos assim:

  • Seu cérebro decide o que você vai fazer;
  • Essa decisão aparece na sua consciência e transmite a sensação de que você está tomando a decisão de forma racional;
  • Você age de acordo com a decisão tomada.

Isso porque o cérebro, que é esperto pra caramba, precisa poupar seus esforços. Imagina se usássemos todo nosso potencial para decidir se queremos arroz comum ou arroz integral no jantar? É aí que entram as emoções: elas nos ajudam a escolher rapidamente pequenos embates do dia a dia.

Por outro lado, se você estiver querendo comprar um carro, por exemplo, pararia para pensar, certo? Por ele ter um alto valor, exige tempo, lógica e estratégia. Resumindo: esse tipo de consumo é  mais devagar e consciente.

E é aí que entram os gatilhos mentais. Eles tiram as pedras no caminho que podem surgir no momento da decisão de compra.

“Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que se relacionam com as emoções e percepções sociais presentes em todos os seres humanos”.

Talvez para você minha busca pelo vestido perfeito para o casamento da minha amiga tenha sido apenas um processo normal de compra. Mas não foi. Na verdade, me deparei com diversos gatilhos mentais que influenciaram minha decisão. Contudo, como essa é uma peça de valor, o sininho da lógica apitou antes que eu passasse o cartão de crédito por impulso.

Os poderosos gatilhos mentais

Escassez

Vai dizer que você fica tranquilinho, de boa, na paz, quando entra no Mercado Livre e vê que “resta apenas uma unidade?” Meu amigo, aquilo dá taquicardia! O senso de escassez é forte! Ele vai direto naquele sentimento horrível que temos de antecipação da falta. Sabe quando você termina um namoro e isso dói na alma? Quando você pensa que nunca mais vai encontrar alguém melhor, que sua vida acabou e bla bla bla? O senso de escassez te joga na cara aquele ditado que nos apavora: “vai esperar perder pra dar valor?”.

E como aplicar em suas vendas: “vagas limitadas”, “última chance”, “bônus para os 20 primeiros que comprarem”, “segundo lote”, “ingressos esgotados”.

Cuidado! A oferta tem que ser REAL. Se o público perceber que você sempre usa este artifício apenas para chamar atenção, o efeito pode ser justamente o oposto – é verdade esse bilhete.

Como uma vez que minha irmã comprou correndo o vestido de formatura, porque a vendedora falou que era a ÚLTIMA UNIDADE, e dias depois ela passou na porta da loja, o vestido não só estava à venda, como em promoção. Nem preciso dizer que ela xingou muito no Twitter, né? (E sim, em nosso gene temos um grave problema com vestimentas de festas).

Prova social

Tá aí um exemplo de como um gatilho mental pode impulsionar suas vendas ou levá-las ladeira abaixo. Na minha jornada, eu me deparei com um depoimento de cliente falando mal sobre o antigo vestido dos meus sonhos, lembra? Você pode pensar que eu estava certa em declinar minha compra, afinal, não era uma peça de qualidade.

Mas não foi só isso. A partir do momento que alguém disse que não gostou de algo, eu tendo a, no mínimo, repensar. É o famoso efeito de manada. Se nos comentários, tivesse alguém dizendo “nossa, ele é perfeito”, a essa hora, o vestido estaria chegando lá em casa pelos correios.

Como aplicar em minhas vendas: insira depoimentos em suas páginas de venda ou diga, despretensiosamente ao cliente em potencial casos de quem comprou e amou o seu produto. “Mais de 500 pessoas impactadas pelo nosso curso”. “Muita gente vem me pedindo para falar sobre…”. “A Rosana comprou esse produto porque queria melhorar os seus negócios como…”

Curiosidade

Minha amiga, ao me enviar apenas a imagem da estampa do vestido, evocou um poderoso gatilho mental e nem se deu conta disso. A curiosidade é inerente ao ser humano, meus amigos. É um dos sentimentos mais fortes que temos. Vamos dizer que ela move o mundo! Nós temos prazer em desvendar mistérios!

Como aplicar em minhas vendas: usando teasers de vídeos, contagens regressivas, frases incompletas e de efeito como “segredo” ou “pouco conhecido”.

Reciprocidade

Este gatilho mental é a base do inbound marketing. Ele é nobre, educado, gentil. A evolução das antigas barraquinhas de perfume que presenteavam com amostra grátis, quem se lembra? Funciona assim: você dá algo de valor e a pessoa se sente mais confortável em retribuir.

Como aplicar em minhas vendas: e-books, brindes, descontos, infográficos, podcasts, a lista é imensa. Ofereça um conteúdo que agregue valor para a vida de sua persona, mas faça isso de bom grado. Seu cliente saberá quando for verdadeiro.

Aproveite para conferir nosso infográfico completo sobre marketing digital e aprender mais sobre essa técnica!

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Autoridade

Gilete? Chiclets? Bombril? Nós sabemos que o nome correto desses produtos são, respectivamente, lâmina de barbear, goma de mascar e esponja de aço. Quantas vezes você já perguntou pra visita “aceita uma Coca-Cola?”, abriu a geladeira e só tinha Fanta?

O que essas marcas têm em comum? Elas são expert no mercado em que atuam. Possuem credibilidade, passam segurança. Comprar um vestido Stella McCartney seria a garantia que, de forma alguma, eu não viveria novamente a experiência de ter uma peça com acabamento mal feito.

Como aplicar em minhas vendas: use fotos de palestras, fale sobre o universo em que você atua como um todo, forneça informações relevantes ao seu público. Um blog pode ser um grande aliado.

Inimigo em comum com o público

Quando a blogueira falou que tinha problemas em encontrar um vestido por causa do seu ombro largo, minha emoção foi real. Eu passava por aquilo, éramos amigas em nossas dores. Esse gatilho cria empatia com seu público e, se for usado por meio de uma história, é ainda mais eficaz!

Quando temos um inimigo em comum, tanto empresa quanto cliente,  acaba-se criando uma ligação emocional arrebatadora. Você não será mais um vendedor e sim um aliado.

Como aplicar em minhas vendas: se você também passou pelo problema que seu produto visa solucionar, conte ao seu público. Caso isso não tenha acontecido, procure usar um exemplo real para tornar a experiência mais próxima.

Ah, a título de curiosidade, ainda não escolhi o vestido.

mariana vasconcelos samba tech

Por: Samba Tech

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